Viele Unternehmer kennen das selbe Problem.
Sie entwickeln top Produkte oder Dienstleistungen, haben einen super Service für Ihre Kunden und setzen Ihren Preis im mittleren Marktsegment an.
Es wird ein Haufen Geld für eine hübsche und ansprechende Website ausgegeben und sämtliche Werbemaßnahmen, angefangen bei der Kaltakquise, über Print-Anzeigen, bis hin zu Social Media Plattformen werden ausprobiert.
Leider führt keine der bisher genannten Maßnahmen zu einem herausragenden Erfolg.
Wenn dann ab und zu mal ein Projekt, beziehungsweise eine Anfrage zustande kommt, wird permanent und ausdauernd über Preise diskutiert.
Woher kommt der Preiskampf? Genau. Diese Unternehmen sind mit ihrer Konkurrenz vergleichbar. Nicht nur die Produkte sind gleich oder ähnlich, auch die Preise und vor allem die Darstellung sowie die Unternehmenskommunikation sind sehr ähnlich.
Auf der Website wird häufig aufgezählt, welche Produkte / Dienstleistungen angeboten werden und warum das jeweilige Unternehmen vermeintlich der beste Partner für die Umsetzung ist.
Die Argumentation ist – du ahnst es schon und hast es sicher auch schon oft gesehen – „langjährige Branchenerfahrung“ und „ein überdurchschnittlich motiviertes Team“.
Herzlichen Glückwunsch – willkommen in der Welt der Vergleichbarkeit!
Im Grunde hat jedes Unternehmen (außer die ganz jungen) langjährige Branchenerfahrung und ein überdurchschnittlich motiviertes Team – haben wir ja auch.
Zu Was führt uns aber ein solchen Verhalten bei der Darstellung des eigenen Unternehmens?
Man wird zunehmend vergleichbarer mit der Konkurrenz in der Branche.
Der entscheidende Faktor in der Verhandlung mit den Kunden wird letztendlich der Preis.
Schauen wir uns mal einen normalen Ablauf für ein Projekt an:
- Interesse des Kunden wecken
- Gespräche darüber, welche Produkte und Dienstleistungen Angeboten werden – hier kommt die Sympathie zwischen Käufer und Verkäufer mit ins Spiel
- Abgabe eines Angebots
- Jetzt kommt der kritische Teil – der Käufer holt sich VERGLEICHSANGEBOTE ein
- Diskussion zwischen Käufer und mehreren Verkäufern des gleichen oder sehr ähnlichen Produkts
- Der Verkäufer, der den besten Preis anbietet oder die meisten „Goodies“ in Form von Betreuungszuwendungen auf das Angebot mit oben drauf legt, bekommt den Zuschlag
Dieser Vorgang wiederholt sich bei fast jedem Angebot.
Für die meisten Unternehmen ist das schon ein Standardprozess geworden und sie lernen damit zu leben, beziehungsweise verzichtet auf eine höhere Marge / einen höheren Gewinn und passen ihre Preise denen der Konkurrenz an.
Die Spirale des Preisdumping beginnt und nur Unternehmen, die dementsprechend auf Masse gehen, können überleben. Teilweise wird sogar die Marge gestrichen, um den Zuschlag zu bekommen.
Was aber kostet dieser Weg ein Unternehmen?
Zeit.
Bis alle Maßnahmen geplanten gestreut sind, potenzielle Kunden darauf reagieren, du ein Angebot erstellt hast und hinterher noch verhandelt hast, investierst du eine ganze Menge Zeit in ein solche Verhandlung.
Arbeitsleistung.
Stellen wir uns mal vor, jeder Verkäufer muss diesen Prozess durchlaufen. Es dauert oft Wochen bis Monate, bis Käufer und Verkäufer sich einig sind. Diese Arbeitsleistung will natürlich auch angemessen vergütet werden.
Cash.
Genau, es kostet schlicht und einfach einen großen Haufen Geld.
Denn die Rechnung beinhaltet den Aufwand zur Kundenakquise, Werbekosten, die Personalkosten für die Erstellung und Pflege eben solcher Maßnahmen sowie den Personalaufwand für die Angebotserstellung und Verhandlungen. Dann reduzieren wir noch die Marge.
Rechne das für dich mal durch. Insgesamt wird es wahrscheinlich ein hübsches Sümmchen sein, dass raus kommt. Ein Betrag, von dem du eigentlich gerne das meiste als gewinn verbuchen würdest und im besten Fall auch kannst.
Wie kannst genau du dieses Problem jetzt Lösen und de Facto eine ganze Menge Geld sparen und sogar noch mehr Gewinn verzeichnen?
Du musst denn Prozess verschlanken, den Sales-Cycle verkürzen und einen anständigen Preis für deine Leistung aufrufen. Also Kosten reduzieren, Preise richtig rechnen und die Marge somit anheben.
Für dich könnte das ganze dann so aussehen:
1. Lerne deine Zielkunden genau kennen.
Finde heraus, welche Probleme deiner Kunden du lösen kannst. Du darfst verstehen, was deine Kunden brauchen und wollen, welche Probleme sie plagen und welchen speziellen Nutzen deine Produkte und Dienstleistungen für deine Kunden haben.
2. Lerne dich selbst besser kennen.
Warum machst du eigentlich, was du machst? Welche Intension hast du? Wie arbeitet dein Unternehmen und wie kommt das bei deinen Kunden an? Wie möchtest du von deinen Kunden wahrgenommen werden? Welche deiner Leistungen und welche Produkte helfen deinen Kunden, ein explizites Problem zu lösen und ein übergeordnetes Ziel zu erreichen. Wie hilft deine Arbeit dabei? Gibt es vielleicht Besonderheiten die oder eine Spezialisierung, die deine Konkurrenz nicht hat? (Damit ist nicht die Erfahrung oder die Motivation gemeint)
3. Das matching zwischen deinem Angebot und deinen Kunden
Hast du die Infos über deine Kunden und dich bzw. dein Unternehmen herausgefunden, dann passt du dein Angebot kommunikativ genau auf die Bedürfnisse und den expliziten Nutzen deiner Kunden an.
Mit dieser Vorgehensweise verstehen deine Wunschkunden in Zukunft direkt, wieso sie mit dir zusammenarbeiten sollten.
So präsentierst du dich einzigartig am Markt und kommunizierst direkt den Nutzen, den deine Kunden aus einer Zusammenarbeit ziehen können. Deine Wunschkunden wissen also direkt, warum du der beste Ansprechpartner für sie bist, um ihr spezielles Problem zu lösen und sie zum Held ihrer eigenen Geschichte zu machen.
Zudem stichst du aus der Masse deiner Konkurrenten heraus und wirst wesentlich sichtbarer.
Deine Kunden kommen so erst gar nicht in die Versuchung, sich ein Vergleichsangebot einzuholen, weil eh niemand so ist wie du. Und falls doch, dann gibt es sowieso keinen anderer Anbieter, der genau das Produkt oder genau die Selbe Dienstleistung auf die selbe Art und Weise, mit der selben Intension anbietet.
Die Vergleichbarkeit mit deiner Konkurrenz nimmt also extrem ab und ein Preisvergleich wird so gut wie nicht mehr möglich – ist aber auch nicht mehr notwendig.
Durch so eine Kundenansprache positionierst du dich optimal in deinem Markt und wirst es in Zukunft wesentlich einfacher haben, deine Wunschzielgruppe anzusprechen. Dir wird es leichter fallen, Projekte abzuschließen, die dich und deine Kunden wirklich weiterbringen und für die deine Kunden auch gerne deinen Preis zahlen.
Also: lass es knallen
Wenn du jetzt auch wissen willst, wie du es schaffst, aus der Masse herauszustechen, lass uns direkt darüber sprechen, wie wir dir helfen können, dich optimal zu positionieren und deine Kommunikation klar auf den Punkt zu bringen.
